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By Pakize Schuchert-Güler

Die Grundidee des Marketingkonzepts liegt in der Befriedigung von Kundenwünschen. Als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden spielt dabei der persönliche Verkauf für viele Branchen eine wichtige Rolle.

Pakize Schuchert-Güler entwickelt einen informationstheoretisch fundierten Ansatz zur Erklärung des Erfolges von Verkäufern. In einer empirischen Untersuchung wird erstmalig die Interaktion zwischen Verkäufer und Kunde in verschiedenen Branchen simuliert. Auf foundation der gewonnenen Erkenntnisse gibt die Autorin direkt umsetzbare Empfehlungen für die Marketingpraxis.

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Dabei ist festzuhalten, daß ihre theoretische Fundierung recht lückenhaft war. B. Energie, Verläßlichkeit, Findigkeit, gute Rhetorik, Interesse an der Arbeit etc. (Schoch 1970, S. 100). 54). Man ging von der Annahme aus, daß es eine Art ideale Verkäuferpersönlichkeit geben müsse. h. eine bestimmte Kombination von Persönlichkeitsmerkmalen, die es zu suchen und zu finden galt. Deswegen wurde auch bei empirischen Untersuchungen lediglich der Zusammenhang zwischen dem Vorhandensein gewisser Persönlichkeitscharakteristika und dem Verkaufserfolg untersucht.

5 aufgefiihrten Indikatoren unterteilt: Verkaufseffizienz Leistungsindikatoren co> Umsatz co> Deckungsbeitrag co> Marktanteil ökonomische Effizienz materiell Verkaufsprozeßeffizienz co> Anzahl der Aufträge bzw. 5: Erfolgsindikatoren für die Verkaufseffizienz (Quelle: Weis 1995, S 235). Durch die gleichzeitige Betrachtung ökonomischer sowie materieller und immaterieller Indikatoren entfallen die aus der einseitigen Betrachtung von nur quantitativen Leistungsindikatoren resultierenden Nachteile. Die vorstehenden Ausfiihrungen machen deutlich, daß Leistungsindikatoren zur Erfolgsmessung des persönlichen Verkaufs mehrere Bereiche erfassen sollten.

Hier hat der Verkäufer sein Augenmerk auf die Aufdeckung und Kombination dieser KundenWÜllsche mit den Unternehmenszielen zu richten. Die Relevanz der Orientierung an KundenWÜllschen und -bedürfnissen im persönlichen Verkauf wird auch in den neueren Untersuchungen von Beiz (1996, S. 31) betont. Allen diesen Ansätzen ist gemeinsam, daß die Erforschung der Kundenwünsche durch die Verkäufer in Relation zu den Fähigkeiten eines Verkäufers gesehen wird, insbesondere in der Fähigkeit des Verkäufers, die relevanten Informationen über den Kunden zu sammeln und zu interpretieren (Brooksbank 1995, S.

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